ホームページを作ったけれど、そこからの注文が増えない。
どうすれば売り上げを上げられるホームページになるの。
こんな悩みを持つ方、いるのではないでしょうか。
そんな方のために、人を購買に駆り立てる文章の書き方である「QUEST（クエスト）フォーミュラ」をご紹介します。
世界的に有名なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱していて、
人を行動に促す、背中を後押しするセールスライティングの基礎です。
webで集客して、売り上げを上げたいと思う人には、必須なスキルです。
初心者でも、QUESTフォーミュラの「型」に沿って文章を書くことができれば、サイトを訪れた人を、販売購入の行動、いわゆるポチらせることができます。
それでは解説していきます。
QUESTフォーミュラとは
例えば、たこ焼きをwebで売ろうとするとき、
webサイトを訪れた人は、たこ焼きを味見することはできません。
文章を読んで、おいしそうだと感じたら買います。
その「おいしそう」を掻き立てる書き方がQUESTフォーミュラです。
QUESTフォーミュラは、5つの頭文字から成りたちます。
- Q:Qualify（興味付け、絞り込む）
- U:Understand（悩みを理解し、共感する）
- E:Educate（教育する。解決策を伝える）
- S:Stimulate（興奮させ、購入意欲を高める）
- T :Transition（変化させる。行動に移させる）
この順番にも意味があります。
これは、読む人の意識の流れです。
基礎を身に付け、自分のものにできるまで、オリジナリティを出さずに、型どおりにやってみて、効果を測ることが重要です。
一つずつ見ていきましょう。
Q:Qualify（興味付け、絞り込む）
Qualify（クオリファイ）はもともと、資格を与える、という意味です。
ここでの役割は3つです。
1．読み手を絞り込む
2．自分事として、問題を認識させる
3．強烈に引き付ける
文章のタイトルの部分にあたり、ここで読み手に、
「あなたのお悩みを私達が解決できます！」
というメッセージをダイレクトに伝えることで、
ページを深く読み込まなくても、伝えたいことを明確に書きます。
「あ、この悩み、自分のことだ」と気付かせることができればいいのです。
例文
６０歳を過ぎた頃から、毎朝起きると膝が痛い、こんな症状はありませんか。
年齢のせい、とあきらめていませんか。
若い頃のように、山登り、旅行などアクティブに生活する、
そんな生活を取り戻せます！
ターゲットは60代以上で、膝関節に痛い悩みがある人に絞っています。
ここでの目的は、
読み手に対して
書かれている悩みに共感して、自分ごと化してもらい、アクティブな生活を取りもどせる！と宣言することです。
U:Understand（悩みを理解し、共感させる）
Understandは、理解するという意味です。
ここでの役割は3つです。
1．悩みを理解し、共感させる
2．問題を強調する
3．一刻も早く問題を解決させたい気持ちにさせる
「こんな問題があるからこうしたくないですか？」「こんなことで悩んでいませんか？」、と、提案して、
「そうそう！」、「あるある！」と共感してもらい、このままその悩みを放置すると、
「大変なことになる、早く解決しなければ！」
という気持ちにさせます。
もし、書き手も同じ悩みを抱えているのならば、その悩みに寄り添うことができ、読み手の理解共感を得ることができます。
例文：
こんな悩みはありませんか？
・年とともに、お腹周りの肉が気になる
・忙しくて運動できない
・食事制限が続かない
悩みをひたすら書き出します。
そして、その悩みを早く解決しないと、大変なことになることを伝えます
年々痩せにくくななり、このまま放置すると、
１年で〇キロ増え、１０年後には〇キロ増えることになります
今のうちに、痩せる必要があることを強調します。
ここで意識したいのは、
単に不安をあおるのではなく、
読み手に、いち早く悩みを解決するように気づかせる
ということです。
問題を強調することで、読み手が気づいていない問題にも目を向けるきっかっけとなり、潜在的な問題を発見することにもなります。
E:Educate（教育する。解決策を伝える）
Educate は教育するという意味です。
読み手の悩みが解決できること理論的に示します。
ここでの役割は２つです。
1．問題を解決する手段として、商品やサービスの強みを示す
2．問題が解決できる証拠を示して、商品価値を証明する
ここでは、「Understand」で構築した共感を、
納得できる証拠を示すことで、この商品・サービスが読み手にとって、他にはない唯一無二の存在として印象付けます。
ライザップの例
マンツーマンだから。体質や生活環境や食生活を個別に指導できる
インパクトのあるCMでビフォーアフターを見せる実例を示すことで、痩せたらどうなるのか、想像させる
ここでは、商品価値を証明することに注力し、まだ商品の売り込みはしません。
商品価値を十分に理解してもらってから、購買に駆り立てる行動に導きます。
S:Stimulate（興奮させ、購入意欲を高める）
Stimulateは、興奮させるという意味です。売るのSellの意味も含みます。
具体的な問題解決の条件を提示し価値を売り込む段階です。
ここでの役割は３つです。
1．悩みが解決できた後の、成功した未来の姿を想像させ、掻き立てる
2．商品・サービスを利用することで得られる利益を、数多く強調する
3．商品・サービスを買わないとき、実践しないときの損失を示す
成功した後のイメージを掻き立てるため、利用者の実例を引用します。
ライザップの例
○○○○子さん・24歳身長158ｃｍ2ヶ月でウエストマイナス18センチ
利用者のビフォーアフターの写真掲載し痩せた後のきれいな表情を、スタイルを強調する
利用者のビフォーアフターの体重・体脂肪・ウエストの数値比較
利用者のダイエット前の冴えない姿を写真で示し、このサービスを利用しないことによる損失をあおる
実際の利用者のダイエット前と後の写真を示すことで、
利用しない場合の損失と、利用する場合の利益を強調し、
ダイエットに成功した、未来の自分の痩せた姿に高揚感を覚えさせます。
そして、読み手は悩みが解決できたような感覚になります。
Transition（変化させる。行動に移させる）
Transitionは変換という意味です。
読み手を顧客に変換させます。
ここでの役割は2つです。
１.購買への行動へと背中を押す
２.注文フォームに入力させる
買わない理由が無いほど、効果的なひと押しを書く必要があります。
自然食品・しじみ習慣の例
・11年連続ナンバーワン
・累計販売数1,000箱突破
・満足度92.3％
・まずは２箱無料でその違いをお試しください
最後に、一番伝えたい「気持ち」や「最重要ポイント」を書きます。
実際に購入して結果を出している人からの推奨文が入ると、より強力になります。
まとめ
購入ページであるランディングページ（LP）にたどり着いた人に、
「その悩みを解決しましょう。お任せください！」
と、人を買いたくてたまらなくさせるセールスコピーを届け、
購買への背中を押す文章の書き方の法則。
それが、questフォーミュラです。
- Q:Qualify（興味付け、絞り込む）
- U:Understand（悩みを理解し、共感する）
- E:Educate（教育する。解決策を伝える）
- S:Stimulate（興奮させ、購入意欲を高める）
- T:Transition（変化させる。行動に移させる）
この順番で、文章を書くことができれば、
読み手を購買へ駆り立てることができます。
webでの商品が売れないと悩む方、
もちろん初心者でも実践できる法則です。
ぜひ実践してみてください。
