webで集客して、売り上げを上げるwebマーケティングでは、ターゲットを3つに分けて、欲求別に違ったアプローチをすることが、売上促進成功のポイントになります。
以前、以下のブログに欲求別アプローチについて書きました。
【webから集客して売り上げを上げる方法】欲求層別アプローチとは？
そして、早く売上を上げるためには、まずは、何が欲しいかの欲求が既にはっきりしている、顕在欲求層にアプローチする必要があります。
図からもわかるように、顕在欲求層は一番人数が少ないです。いつか上限に達してしまいます。また、顕在欲求層が継続的にずっと購入し続けるとは限りません。
ですので、顕在欲求層にアプローチすることと並行して、人数の多いその上の潜在欲求層【興味はあるけれど、まだその欲求が具体的になっていない層】に対してもアプローチして興味付けをして、潜在欲求層を顕在欲求層に変える必要があります。
いわゆるwebで結果を出している人は、潜在欲求層をファンに変えて、購買行動に変えている人たちです。
注意しなければならないのは、そういう、欲求がはっきりしていない、何を買いたいか具体的になっていない人に、いきなり商品を売りつける行動をしてしまうと、ウザい、と思われてしまうことです。
そう思われないように、潜在欲求層には上手にアプローチする必要があります。
今回はwebマーケテイング初心者が覚えておきたい、潜在欲求層にアプローチする基本の3ステップと、重要なポイントであるUSP作りについて書きたいと思います。
潜在層へのアプローチは時間がかかるので継続することが重要です。時間や手間がかかりますが、商品やサービスを認知してもらうためには必要な時間といえるでしょう。
このブログで得られること
- 潜在欲求層へのマーケティング基本3ステップ
- 潜在欲求層獲得のために重要ポイント
- 潜在欲求層へ有効な広告手法
潜在欲求層へのマーケティングの基本3ステップ
- 興味を持っている人をSNS・SNS広告・YouTubeから集める
- 集めてきた人を教育する。【メルマガ、line公式アカウントを使う】
- 商品を案内をする
①興味を持っている人をSNS・SNS広告・YouTubeから集める
潜在欲求層は、興味はあるけれど、まだ欲求が具体的になっていない層です。
その人たちが何に興味を持っているのかを知って、その興味を軸に集客するのが、潜在欲求層へのアプローチの仕方の基本です。
自社の商品やサービスを売りたい時、まずは自社の商品やサービスに興味ある人を探す、ということをしなければなりません。
人が何に興味関心を持っているかを知りたいとは、その人のＳＮＳが見ると、最も色濃く出ています。
例えばFacebook。年齢、仕事、趣味、結婚の有無、普段の何の投稿にいいね！して、どんな投稿をうをシェアしているかで、何に興味があるのかがわかります。
インスタを使っている人は、投稿を見てもらいたいので、ハッシュタグをつけます。例えば「＃品川 テニス」をつけている人は、品川に住んでいてテニスをしている人か、品川のテニスクラブに通っている人だ、と想像できます。
Twitterは個人情報もハッシュタグもないですが、誰をフォローしているかをみれば、その人が何に興味があるかわかります。例えば、ゲーム実況者をフォローしていれば、その人がゲーム好きだとわかります。
このように、その人のSNSをヒントに、興味分野が見つけて、その後のアプローチの手掛かりにすることが1stステップです。
②集めてきた人を教育する【メルマガ、line公式アカウントを使う】
潜在欲求層は、興味はあるけれども、その欲求度合いが小さいので、いきなり売り込みや行動を促すと、うざがられます。
ですので、まず何をしなければならないというと、もっと興味の欲求を高めてもらわなければならなんです。
欲求を高めてるために編み出されたのが、ＳＮＳとメルマガの掛け合わせです。
このやり方は、２０１２年～２０１４年にかけて普及しました。
メルマガは2017年ころからLINE公式アカウントに移行してきました。理由は、メールよりもLINEを使う人が圧倒的に増えたからです。
ＳＮＳで集めてきた人に対して、メルマガやLine公式アカウントで定期的にステップ配信することで、自社の商品やサービスに興味を持っていもらって、購買欲求を高めてもらえるよう促します。これを、
そして、
そして、自社の商品やサービスのファンになってもらって始めて、
ネオヒルズ族呼ばれ、年商100億円の与沢翼さんはこれでかなりのノウハウ販売で儲けた人です。この時期、の高額ネットビジネススクールの中身はこのステップで高額商品を販売するノウハウを販売していました。
彼のように、億単位で稼ぐ人の出現により、
この、他と差別化された唯一の提供のことを、USPと言います。
USPについては以前にも書きました。これは、
【USP】潜在欲求層獲得のために重要なこと
USPの意味
差別化された唯一の存在・提案。ユニークセリングプロポジションの略。
飽和しているレッドオーシャンでの戦略は、
【Web初心者はここ抑えて】USP作りのポイント3つ
- ターゲットを絞る
- ターゲットにとってのベストな提案を考える
- 競合と提案を比較する
①ターゲットを絞る
ターゲットを絞らないと万人向けの提案なってしまい、唯一無二の提案にはなりません。
会計ソフトの例
建築業界に特化した会計ソフト（有名な弥生会計と比べても勝目なし、業界に特化して差別化する。）
②ターゲットにとってのベストな提案を考える
差別化がが弱い企業は、他社と比べて良いもの、という目線で考えてしまいます。例えば、他社が1,000円で提供している商品を700円で売る、これではだめです。
なぜなら、顧客（ペルソナ）にとって本当に喜ばれるベストな提案になっていないからです。
本当に良い提案とは、他社と比べるでいいもの【ベター】ではなく、顧客にとっての【ベスト】を考えることです。
資産形成のマネーセミナーの例
🔶年収３００万の人向けの資産形成支援をしています。（ターゲットを絞る）
🔶年収３００万の人が20年間で3000万に資産形成し、月利1％で月３０万を生涯受け取れるよう支援します。（ベストな提案）
注意すべきは、いきなりベストな提案を見せたら、理想的過ぎて逆に詐欺だと疑われることです。でも、本当だったらすごい！嬉しい！とも思ってくれます。
こうなれたらいい！という理想的な提案を受けたとき、興味はあるけれど、半信半疑だからほとんどの人は、その提案の信ぴょう性を調べます。
もし、あなたの提案が差別化された唯一であるものならば、ユーザーが検索しても、それについては出てきません。その結果、ユーザーはあなたの提案を見るしかなくなります。
あなたが、この提案をしている唯一の存在になっていれば、ユーザーはあなたから情報を取るしかない状態が生まれます。
こういう状態にできることが、集客できる、ということです。
あなたの提案が唯一無二で、顧客ためのベストな提案になっていれば、自然とあなたのもとに人が集まり、ファン化することができます。
③競合と提案を比較する
自分が考えたベストな提案が、競合から勝てるのか、を考えなければなりません。
そのためには、競合の提案内容をチェックし、差別化されているかを確認しましょう。
注意したいのは、自分たちでできそうなこと、扱えそうな商品を何となく提案しない、ということです。
USPに真剣に取り組むと、お客様の方から「欲しい！」と言ってもらえます。
USPを考えるプロセスでは、自分は誰の力になりたいのか、その人たちの悩みは何か、その解決として何を提供できるのか、を真剣に考えることが重要です。
そのため、競合がどんな商品を打ち出しているのか、その商品でどんなキャッチコピーを使って、どの世代から多く買われているのか、などを徹底的にチェックしましょう。
競合と自分の提案を比較して、足りていないものを「販売前に気づくか」、「販売直後に気づくか」、「他社製品に自社の顧客を奪われてから気づくか」では、自分が対応できる選択肢の幅は大きく異なってきます。
ASKULの例
事務用品の通販を展開するASKUL。「今すぐ必要な事務用品を、明日には届けてくれる」というスピード感をUSPにしています。「明日来る、アスクル」というイメージも定着し、便利な事務用品通販としての位置を確立しました。
潜在欲求層へ有効な広告手法5つ
潜在層へアプローチする効果的な広告手法とは以下の５つが挙げられます。
- 記事広告
- SNS広告
- ディスプレイ広告
- タイアップ広告
- コンテンツマーケティング
記事広告・SNS広告・ディスプレイ広告・タイアップ広告については、以前の記事に書きましたので、こちらをご覧ください。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに対して価値あるコンテンツを提供しファンを獲得する広告手法です。
良質のコンテンツを届けて信頼を構築するため、時間は掛かりますが、根強いファンとしてその後顧客になってくれる可能性があります。
コンテンツマーケティングで使われるコンテンツには、下記のようなさまざまな種類があります。
- ブログ記事
- YouTube動画
- メルマガ
- LINE
- オンラインセミナーなど
まとめ
今回は、web初心者の方が、潜在欲求層にアプローチする方法、最適な手法、そして最も大切なUSP作りについて書きました。
潜在欲求層へのアプローチのプロセスの基本は、以下の3つです。
- 興味を持っている人をSNS・SNS広告・YouTubeから集める
- 集めてきた人を教育する。【メルマガ、line公式アカウントを使う】
- 商品を案内をする
ただし、この３つのプロセス行うだけでは、顧客は増えません。
大事なのはUSP作りです。
USPを作るポイント
- ターゲットを絞る
- ターゲットにとってのベストな提案を考える
- 競合と提案を比較する
潜在欲求層を顕在欲求層に変え、ファンになってもらい、将来の顧客になってもらうため、正しい方法でアプローチすることが重要です。
自社の商品やサービス販売のためのマーケティング手法として、ぜひ潜在欲求層へのアプローチに取り組みましょう。
ではではー。
