販路拡大して売上を上げるためには、USPを作って、他と徹底的に差別化し、さらに、差別化だけではなく、顧客にとってベストな究極の問題解決の提案になっている状態を作ることが重要です。
あなたが個人事業主や企業のwebマーケティング担当だとします。商品やサービスの販路拡大をするためには、USP戦略をきちんと行い、まだ購買への欲求が具体的になっていない層(潜在欲求層)へのアプローチをしっかり実践していけば、自然と人は集まり始め、さらに、メルマガやLINE公式アカウントに登録してもらうことができて、集客は成功、と言えます。
次の問題は、集客ができたとしても、売上が上がるとは限らないとうことです。
集客ができることと、売上が上がることは別物です。
何となく興味はあるけれども、まだ何を買いたいかが具体的にはなっていない層(潜在欲求層)に、いきなり営業をかけても、商品は売れません。逆に間違ったアプローチをしてしまうと、ゴリ押し営業とみなされ、一気に遠のいてしまいます。
ここで重要になるのが、信頼構築です。
今回は、売上を上げるための信頼構築の重要性と具体的なアプローチ方法について書きたいと思います。
このブログを読めば分かること
①販路拡大し、売り上げを伸ばすために信頼構築が重要な理由
②信頼を獲得するために行うこと
③信頼構築のための、具体的なアプローチ方法
売上を上げるために信頼構築が重要な理由：エルメスのバックの例
もしあなたが、40万するエルメスのバックが欲しいとき、エルメスのバックと同じクオリティで、見た目も同じ、機能も同じ他のノーブランドのバックがあるとして、ノーブランドのバックを買いますか？エルメスのタグが付いていないバックに４０万払いますか？
絶対買わないですよね。
なぜなら、エルメスのバックが欲しい理由は、本革で丈夫であること、縫製が美しいことよりも、エルメスのバッグに４０万円分の価値があることが、社会的に信用されていることをあなたが知っているからです。そして、それを持つことで自分の価値も上がるという高揚感を感じることができるからです。
品質の良さだけでなく、４０万円分の社会的信頼の価値があるからこそ、あなたはエルメスのバッグを購入しようとしています。
こういった、社会的信用があるか、は私たちが購入する上でとても大きな基準になります。
４０万のエルメスのバックでなくても、日用品、例えば食器用洗剤ひとつとってみても、例えば、大手の花王の「キュキュット」180円と、全く知らないブランドで同量の食器用洗剤が半額の９０円で売っていたとして、多くの人は花王の商品を選ぶでしょう。
理由は、花王の商品であれば間違いない、という社会的信頼あるからです。一方で無名のブランドの商品にはそれがありません。
社会的信用を獲得するための活動として、大手企業はボランティア活動に精を出したり、プロスポーツのスポンサーになってりして、「この企業がやっているサービスならば間違いない」という信頼を獲得しています。一見、お金にならないボランティア活動や、費用対効果が明確ではないネーミングライツなどのスポンサー広告などは、信頼を集めるための重要な活動であり、結果として売り上げにつながっているのです。
信頼を獲得するために行うこと：価値の先出し
信頼とは、商品やサービスが「良い」ことが世の中に証明されていることで獲得できます。
信頼を獲得するために行う施策の一つとして、無料で価値を先出しすることがあげられます。
価値の先出しの例
- 化粧品の新商品を売るための無料でサンプル配り（価値の先出し）
- アマゾンプライムの１か月無料会員（価値の先出し）
売り込みをかける前に、無料で価値を先に提供して、まずは商品やサービスが良いことを証明する活動が、信頼構築への第一歩です。
ユーザーにとって本来有料でしてもらいたいことを、あえて無料でやることが、とても大事です。
なぜなら、先にも書きましたが、まだ欲求が内在化していて、何を買いたいか具体的に決まっていない人たちへは、いきなり売り込みをかける前に、その人たちにとって興味がありそうな、価値ある情報を徹底的にギブして、あなたの商品やサービスが良いことをわかって貰うことで、あなたと、あなたが提供するサービスを信頼して貰うことが重要だからです。
あなたが個人事業主で、もともと無料会員を抱えるほどの資本力もないし、サンプルを配るほどの資金体力もないという場合のおススメの方法は、自分のサイトのブログや、メルマガ、LINE公式アカウントなどで、価値のある有料級の情報を届ける、ということです。
SNSで情報発信している人で、タイトルに「有料級」を入れている人は多いのはそのためです。
ただ、そこで提供する｢有料級のここだけの情報｣は、大手がばらまく無料サンプル品よりも、価値がなければなりません。
その後、あなたが提供する情報に価値を感じた人たちが、どんどんあなたのファンになって、ファンに囲まれていったら、その中でビジネスをするのはとても簡単です。
逆に、お金を払ってくれたら、価値を提供するよ、という発想だとうまくいきません。あなたがまだ何者でもなく、社会的信用を獲得していないからです。
自分が良い価値を先出しで届けているかを、まずは意識しましょう。
信頼構築のための、具体的なアプローチ方法
価値を先出して、興味のあるユーザーを自社のwebサイトに誘導できてたとしても、すぐに商品を購入して貰えるわけではありません。
あなたが一生懸命作ったwebサイトであっても、何万何千あるサイトに中から、あなたのサイトを選んで頻繁に見に来てくれるのは難しいです。
それに比べてLINEは、幅広い年代で利用者が多く、一日のうち、通知をチェックする回数は断然多いです。ですので、webサイトに誘導した人とは、LINEで繋がること、つまり、LINE公式アカウントに登録してもらうことが重要になります。
LINE公式アカウント
でも、webサイトでLINE公式アカウントに登録を誘導したとしても、簡単には登録してくれません。
LINE公式アカウントに登録してもらう方法は、登録者にプレゼントをすること、です。
価値ある動画や書籍など、登録者限定でプレゼントします。
ユーザーが購入に至るプロセスは、
①LINEを通して、ユーザーに価値の提供をして信頼構築をし、
②見込み客になってもらい、
③最終的に商品やサービスを購入してもらう、という順番です。
これは、基本的に何のビジネスにでも通用し、このプロセスで販路拡大して、売り上げを上げることができます。
将来、独立して自由に働きたい！と思っている人は、自分でこのプロセスを全てできるようになれば、あらゆるビジネスに応用できます。
webサイトに集めてくるための手段であるweb広告や、SNS、リアルな営業活動はは、時代の流れによって変わりますが、web上でも、リアルで出会う人に対しても、常にLINEに登録してもらう！という積極的な行動は必要です。例えば名刺の裏にLINE公式アカウントの2次元コード載せたり、自身のSNSやwebサイトにLINE登録に誘導する施策をするのは、必須です。
【LINE公式アカウント】リストからの収入目安
LINE公式アカウントに集まっている人は、見込み客であり、LINE公式アカウントの登録者数＝見込み客リストの数です。
１リストの価値は、平均10,000円～20,000円の見込み客になる可能性があります。
例えば、平均月に一人1000円の売上を目指すとします。
100リスト（人）→月100,000円
500リスト→月500,000円
1000リスト→月1,000,000円
ビジネスは、どれだけ見込み客リストを持ってるかで、売上額が予想できます。営業を経験した人ならば、月初の見込み客数でその月の契約数がわかると思います。それと同じです。見込み客リストが増えれば増えるほど、売り上げは上がります。
ちなみに、アイドルの推し活をしている私の友人は、欲しいグッズは高額でも躊躇なく即、買います。売り上げを上げるために、ファン化させることが重要であることの例です。
ファンである指標とは何か
○○さんが言っているのだから間違いない
○○さんがおススメしているんだから、買おう
こう言ってもらえるならば、○○さんのファンになってくれていると言っていいでしょう。
また、日ごろから無料で価値ある提供をして、100人のファン（見込み客）がいれば、ある時「この商品はすいません、1万円かかってしまいます。」と提案したとき、買ってくれる人はきっといるはずです。
独立する前に、ファン化をして、1,000リスト位集めてから独立すると、独立後の売り上げは安定します。
あなたが将来的に独立を目指してるならば、ぜひ指標にしてください。
見込み客リストを集める際の注意点
見込み客リストの数を増やすことが重要だからと言って、適当にリストを集めることはしないでください。
興味関心を揃えて集めるということを意識するようにしてください。
人によって価値を感じるポイントが違います。和食好きの人にラーメンの情報を届けても価値を感じてもらえません。価値がないと判断されると、LINEは簡単にブロックされてしまいます。
興味関心を揃えて見込みリストを集め、その人たちに喜ばれる情報を出していったら、あなたの信頼は自然と上がっていくので、売り上げも自然と上がってきます。
まとめ
今回は、見込み客リストを作るための重要な施策である信頼構築について書きました。一つ一つのプロセスを意識しながら信頼を獲得し、販路拡大をしていきましょう。
ではではー。
