この世で一番簡単な商売は何だと思いますか。
それは、砂漠で水を売ることです。
webで集客して売り上げを上げるためには、それ欲しい思う状況にして、その商品やサービスを提供すること、「今すぐ欲しい」と思っている人にアプロ―チすることが重要です。
今すぐ欲しいと思っている人は顕在欲求層と言います。
顕在欲求層が求めている商品やサービスを提供できれば、売れます。
顕在欲求層にアプローチできれば、一番簡単に売り上げを上げることができます。
しかし、全ての提供者が同じことを考えているので、当然、競合と客の取り合いが起きます。
そうなったときに、次にアプローチすべきは、その商品に興味はあるけれど、買いたいとまでは思っていないひとです。
これを潜在欲求層と言います。
そして一番多いのが欲求がない層です。
売り上げを上げるためには、この3つの欲求層を理解して、それぞれ違うアプローチをする必要があります。
webから集客して売上を上げるためにクリアしなければならないポイント2つ
あなたが、自社の商品やサービスをwebから集客して売り上げを上げたいと思うとき、まずクリアしなければならいポイントは、以下の２つです。
- 顕在・潜在増・認知層の欲求別アプローチを理解する
- ターゲット別に適したアプローチをする
まずはこの2つを理解するとが、webから集客して売り上げ
を上げるためには必要です。
欲求別アプローチから見ていきましょう。
この逆三角形全体が、あなたが売ろうとしている商品の市場・マーケットです。
そして、それは3つの欲求層から成り立っています。
興味があってすぐに買いたい人達で、欲求が顕在化している顕在欲求層は一番少なく、
興味はあるけど、すぐに買う気も行動する気もない、まだ欲求が表に現れず潜在化している人達、潜在欲求層が中間、
そもそも興味がない認知層が一番多く、
欲求は下に行くほど強くなります。
なので、あなたが自社の商品やサービスをそれぞれの層へアプローチするとき、欲求別に営業プロセスは違ってきます。
webマーケティングでは、欲求別にアプローチ方法を変えることができます。
それが、webマーケティングの素晴らしいことです。
それぞれの層について順にみていきましょう。
顕在欲求層とは
この層は、既にあなたの商品やサービスにに興味があって、すぐに買いたい人達です。
数は一番少ないですが、営業不要で売ることができます。
もし、あなたがテニスクラブのオーナーだったら、webを使って集客の戦略を立てるとき、まさに今テニスクラブに入りたいと思っている人に無料体験を勧めるというアプローチすれば、早く売り上げにつながります。
潜在欲求層とは
商品やサービスに興味はあるけど、すぐに買う気も、行動する気もまだない、という人達です。
興味あるけれど今すぐやろうとは思っていない潜在欲求層へは、テニスに興味がわくように教育しなければなりません。
例えば、エースをねらえ！やベイビーステップのようなテニス漫画を届けて、テニス最高！というマインドになってもらってから無料体験に誘う、という順にアプローチします。
つまり、潜在欲求層へは、どうしたら欲求が高まるかを考えて、興味が沸くよう啓もうと教育をする方法を考えることから始まります。
欲求なし（認知層）とは
商品ジャンルやテーマへの興味関心・知識が薄い人達です。何が欲しいのか、欲求が全く具体化していないため、認知層へは難しいとされています。
テニスに全く興味のない人に、テニスの無料体験をお勧めしたり、テニス漫画を届けても、うざがられるだけです。
この層へは、商品の存在を認知させることしかできません。
例えば、あなたが新宿のテニスクラブのオーナーだったら、新宿駅近辺に看板を出すとします。毎日新宿駅を利用する人ならば、毎日その看板を無意識に見ることで、脳に残ります。そしてある日、大阪ナオミが全米オープンで優勝したニュースを見た時、「あ、駅前にテニスクラブの看板、あったな」と思い出し、テニスに興味をもつかもしれません。
認知させておけば、いつかその人があなたの商品のカテゴリーに興味を持った時、あなたの商品を思い出してもらえる。
この層に対しては、商品やサービスを認知してもらうアプローチをします。
顕在欲求層をどうやったら取り込めるか
以上のように、マーケットは３つの層に分類され、webマーケティングでは、まずは売り上げに直結する顕在欲求層をwebで見つけてアプローチすることが重要です。
ですので、一番少ない層である顕在欲求層をいかに取り込めるかが、重要になります。
本気で探している人は検索して調べます。ですので、顕在欲求層を取り込むためには、検索エンジンの対策をするのが基本です。自分のwebサイトが検索結果画面の上位に表記させることができれば、クリックされる確率も上がります。
上から順番に対策する。自然検索からやればいいと勘違いしている人が多い。
上から順にみているので、上から順に対策しましょう。
顕在欲求層を取り込むため、効果的なアプローチ方法について、次から見ていきましょう。
顕在欲求層に効果的なアプローチ方法3つ
顕在欲求層に効果的なアプローチ方法は以下の３つがあります。
- リスティング広告（有料）
- MEO対策（無料）
- SEO対策（無料）
顕在欲求層はニーズが具体的になっているため、Googleやahoo!で直接ニーズに関連するワードを検索します。検索結果で上位されれれば、クリックされる確率も高まります。
検索結果は上から順にリスティング広告、MEOエリア、SEOエリアで表示され、ユーザーも上から順にみているので、上から順に対策しましょう。
競合と比べて、どの対策が上位表示されるのか、費用対効果が合うのかを検証しながら対策の内容を決めていく必要があります。
それぞれのやり方については、上から表記される順に、リスティング広告、MEO対策、SEO対策の順で覚えていきましょう。
潜在欲求層に効果的なアプローチ方法3つ
潜在欲求層に効果的なアプローチ方法は以下の３つです。
- ディスプレイ広告
- バナー広告
- 動画広告
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告のことを指します。
バナー広告は、掲載フォーマットとして「画像＋ボタン」「画像＋キャッチコピー＋ボタン」をとるWeb広告です。ディスプレイ広告の1種になります。
動画広告は、YouTubeをみている、合間に現れるPR動画です。
まとめ
Webマーケティングによって、欲求層別にそれぞれの目的に合わせたアプローチすることができます。
webで集客して売り上げをあげるには、3つのユーザー層の特徴を理解し、それぞれに効果的な施策を行うことが重要です。
それぞれの層のポイントをおさえつつ、アプローチ方法を試しながら、最も効果的なやり方を検証していきましょう。
